DOs and DONT's bei der Auswahl des richtigen Lösungsanbieters
Während meiner langjährigen Tätigkeit in der Fördertechnikbranche durfte ich beobachten, wie Unternehmen ihre Lösungsanbieter für Intralogistik auswählen. Solche Systeme können oft Projekte im Wert von mehreren Millionen Euros sein, bei denen mehrere Abteilungen in den Entscheidungsprozess eingebunden werden müssen. Einige Unternehmen ziehen sogar Berater für ihr Fachwissen hinzu.
Da viele automatisierte Lösungen CAPEX-intensiv sind, herrscht eine Atmosphäre, in der alles überprüft wird, um das Geld des Unternehmens zu schützen. Natürlich ist zu erwarten, dass die an der Planung Beteiligten ihr Bestes geben. Diese Planung kann jedoch manchmal auf ein kontraproduktives Niveau gebracht werden.
Bei der Planung ist es wichtig, die Situation im Hinblick auf die zu liefernde Lösung zu betrachten. Dieser Schritt kann dazu beitragen, unnötige Schritte aufzudecken, die Sie möglicherweise unternehmen und es Ihnen ermöglichen, sich auf die Schritte zu konzentrieren, die echte Ergebnisse bringen.
Vor diesem Hintergrund sind die folgenden Gebote und Verbote die Dinge, die Kunden bei ihrem Streben nach einer großartigen Lösung gut berücksichtigen sollten.
Verhaltensregeln
DOs
- Dokumentieren Sie alle Geschäftsregeln, die in irgendeiner Weise die Intralogistik betreffen, und teilen Sie diese mit den Teilnehmern.
- Sammeln Sie die für die grundlegende Planung erforderlichen Rohdaten (Spitzen- und Durchschnittsbestelltage, Bestandsmomentaufnahmen). Definieren Sie auch alle Wachstumsfaktoren, die auf die Daten für die Planung angewendet werden sollen.
- Erstellen Sie ein Diagramm bereits vorhandener Geschäftssysteme (ERP, OMS usw.), die Schnittstellen mit dem automatisierten Materialhandhabungssystem haben.
- Binden Sie Ihr bisheriges Betriebsmanagement frühzeitig in das Projekt ein – durch die Einbindung von Anfang an wird es motiviert, bei der Betriebsumstellung auf das neue System erfolgsverantwortlich zu sein.
DONT's
- Verbringen Sie nicht viel Zeit damit, Rohdaten selbst zu verarbeiten. Anbieter können dies im Rahmen ihres Angebotserstellungsprozesses tun.
- Bauen Sie die Lösung nicht selbst und stellen Sie sie diese in eine Ausschreibung, um einen Vergleich zwischen den Anbietern zu erhalten – lassen Sie die Anbieter ihre Besonderheiten vorschlagen.
- Übernehmen Sie nicht die Rolle des Integrators (es sei denn, Sie sind bereits sehr erfahren).
- Verbringen Sie nicht mehr Zeit als nötig mit dem Planungs-/Entscheidungsprozess.
Der ideale Weg, um sich dann für einen Anbieter zu entscheiden
- Ermitteln Sie seriöse Anbieter, die in dem Land tätig sind, in dem die Installation durchgeführt wird.
- Bestimmen Sie schnell den Anbieter, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten werden, durch eine Kombination aus RFIs und High-Level-Angeboten. Wenn es scheint, dass nur ein Anbieter passt, großartig! Treffen Sie Ihre Wahl.
- Sobald der Anbieter feststeht, teilen Sie ihm Ihr Budget mit und bitten Sie ihn, Ihnen das bestmögliche System innerhalb der Grenzen dieses Budgets zu liefern.
Maximieren Sie Ihre Zeit
Es ist am besten, so schnell wie möglich einen Anbieter zu finden, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten. Der Hauptgrund ist, dass Sie viel Zeit damit verbringen möchten, das Design durchzugehen und sicherzustellen, dass Ihre Change-Management-Strategie mit der vorgeschlagenen Lösung richtig geplant ist. Fokussierte Sitzungen mit einem einzigen Anbieter reduzieren das Risiko.
Tappen Sie NICHT in die Falle, eine RFP zu erstellen und dann „harmonisierte RFPs“ auf der Grundlage einer Zusammenstellung von Anbieterangeboten erneut zu erstellen. Während Sie versuchen können, einen Vergleich zu erhalten, um zu sehen, ob Sie den niedrigsten Preis erhalten, verfehlt der zeilenweise Vergleich von Materialhandhabungslösungen verschiedener Anbieter den Punkt – jeder Anbieter hat Teile einer Lösung, die er am besten kann. Auch der Ort der Installation und der erforderliche Zeitrahmen für die Installation können den Preis jedes Anbieters unterschiedlich beeinflussen.
Zeit ist Geld. Ein Angebotsvergleich der Wettbewerber kann Sie schließlich zu den niedrigsten Gesamtkosten führen. Wenn Sie jedoch objektiv sind, wird es auch deutlich, dass es wertvolle Zeit gekostet hat, all die Zeit zu investieren, um einen Like-for-Like-Vergleich zu erhalten. Diese Zeit hätte für das Systemdesign und andere wichtige Aktivitäten aufgewendet werden können, wenn bereits ein Anbieter ausgewählt worden wäre.
Der Schlüssel, um die Kosten innerhalb Ihres Budgets zu halten, besteht darin, mit den Anbietern klar zu sein, wie hoch Ihr Budget ist. Anbieter werden Ihnen das bestmögliche System anbieten wollen. Wenn Sie sich für einen einzelnen Anbieter entscheiden, behält dieser möglicherweise etwas mehr Marge zurück, aber es ist ziemlich sicher zu sagen, dass die meisten mehr an einer langfristigen Beziehung mit einem zufriedenen Kunden interessiert sind als an einem schnellen einmaligen Gewinn, und so weiter wird Sie davon abhalten, Preistreiberei zu bekommen.
Durch die Zeitersparnis bei der Auswahl Ihres Anbieters können Sie früher von den Vorteilen des neuen Systems profitieren. Darüber hinaus wird Ihre Beziehung zu dem Anbieter, der Ihnen „im Rahmen des Budgets sein Bestes gegeben hat“, wahrscheinlich von gegenseitigem Vertrauen geprägt sein.
Lösungskompetenz
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Eduard Ray
General Manager der Intralogistik bei Daifuku
Edward Ray verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung in der automatisierten Materialtransportbranche, den Großteil davon in der internationalen Geschäftsentwicklung. Er hat seinen Sitz in Tokio und ist derzeit General Manager of Sales für die Intralogistik von Daifuku Co., Ltd. Edward ist außerdem Vorstandsmitglied der Daifuku-Gruppenunternehmen Daifuku Intralogistik India und Daifuku Oceania.