选择合适的解决方案提供商的4个关键要点
多年从事物料搬运行业，我曾亲眼目睹其他公司选择物料搬运系统解决方案提供商的过程。这类系统通常涉及数百万美元的资金，需要多个部门参与决策。有些公司甚至会聘请顾问来提供相关的专业知识。
由于许多自动化解决方案需要大量资本投入，因此评估过程需要愈加审慎，以此减少风险。然而现实情况是，即便评估人尽最大努力，但在评估时无法正确判断出关键要点，那么往往会出现适得其反的效果。
在计划中，重要的是要以提供商提供的解决方案为基础，审视评估自身情况。这一步骤有助于排除任何不必要的环节，将精力集中在能够带来实质性结果的关键步骤上。
考虑到上述几点，我们建议客户在寻求高效的解决方案时，应注意以下4点：
选择供应商的可行与不可行准则
操作系统
- 记录所有与内部物流相关的业务规则，并与相关人员进行共享。
- 收集所需的原始数据，例如高峰流量和平均订单天数、库存快照等，并明确任何用于数据规划的增长因素。
- 制作一张现有业务系统（例如ERP、OMS等）与自动化物料处理系统接口所需的图表。
- 让当前运营管理人员在早期阶段参与项目，在运营转换期间获得他们的支持是至关重要的。
不要做
- 不要花费大量时间自行消化原始数据。可以在提案过程中，请供应商将此作为制定解决方案的一部分。
- 不要自行构建解决方案并放入建议书（RFP）中，以便于在供应商之间做出同类比较。相反，让供应商体现他们的独特价值。
- 不要承担集成商的职责（除非您拥有相应的经验）。
- 在计划和决策过程中，不要浪费时间。
选择供应商的理想方式
- 确认供应商在您预计安装的国家或地区拥有良好的声誉。
- 通过组合使用信息请求（RFI）和商业提案工具，快速确定您愿意与之合作的供应商。如果看起来只有一个供应商合适，那就太好了！选择这个唯一的供应商即可。
- 确定供应商之后，请告知他们您的预算，并要求在该预算范围内为您提供最合适的解决方案。
最大化您的时间
尽快找到您愿意合作的供应商。这将确保您有足够的时间完成设计，并根据提出的解决方案规划合适的变更管理策略。建议与单个供应商进行集中讨论，这能够降低风险。
不要落入发布建议书（RFP）的陷阱，然后根据供应商提案的组合重新发布“统一建议书（RFP）”。虽然您可能会尝试进行同类比较，以确定您是否获得了最低的价格，但逐个比较不同供应商的物料搬运解决方案是没有意义的，因为每个供应商都有自己最擅长的解决方案。此外，安装地点和所需的安装时间会对每个供应商的价格产生不同的影响。
时间就是金钱，因此进行同类比较可能最终让您获得最低的总成本。但是，如果您客观地看待这个问题，会发现把过多的时间用于比较是不必要的，您可以将其用在系统设计以及其他更重要的事情上。
控制成本在预算范围内的关键是清楚地向供应商告知您的预算。供应商会尽可能为您提供预算范围内最合适的系统和方案。如果您选择某一家供应商，他们可能会保留更高的利润，但可以肯定的是，大多数供应商更感兴趣的是与满意的客户建立长期合作关系，而不是追求一次性的利润，这将避免您遭受价格欺诈的风险。
节省选择供应商的时间将使您更早地获得新的解决方案。此外，选择一家能够在预算范围内为您提供最佳服务的供应商，这需要建立在相互信任的良好关系的基础上，从而提高合作的效率和质量。
整体解决方案体验
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Edward Ray（爱德华 · 雷）
大福Intralogistics部销售总经理
Edward Ray （爱德华 · 雷）在自动化物料搬运行业拥有 30 多年的相关经验，其中大部分时间都致力于国际业务的发展。他担任株式会社大福Intralogistics部门的销售总经理，常驻东京。此外，他还担任过大福旗下公司印度大福内部物流有限公司和大福大洋洲公司的董事会成员。