株式会社ダイフク

私が所属するクリーンルーム事業部は、液晶工場や半導体工場向けに自動搬送システムを納入しています。台湾の大手半導体メーカーの営業を担当する私は、見積書の作成から仕様検討、工場での製作・出荷、現地での工事完了まで多岐にわたる業務に関わりながら、現地法人と連携してトータルソリューションを提供しています。例えば新工場設立の案件では、まずお客さまから生産予定量と半導体生産装置の配置図を共有してもらいます。その内容に合わせて、機器やレールをどのように設置すれば生産量を満たせるかエンジニアリングとともに詰めていき、最終的な工場のレイアウトを作成していきます。なかには提案だけで約半年もの期間を要することもあるので、関係者との信頼関係を構築することも重要です。文化や価値観の違う海外のお客さまに自分の考えを伝えるためにも、Web会議や現地出張を駆使して相手の理解に努め、まわりくどい言い方をしないなどの工夫をしています。

世界的な大手メーカーの要求レベルは高く、交渉も一筋縄ではいきません。とくに半導体不足の昨今は、納期短縮や製品スペック向上といったニーズが高まっています。ダイフクの製品に納期遅延や不具合が発生すると、社会全体への半導体供給量にも狂いが生じてしまうでしょう。そうならないためにも、お客さまのニーズを丁寧に深掘りし、それに応えられるよう社内外の調整に努めることを意識しています。コロナ禍や気候変動による原材料不足が課題となっている現在は、部品の大幅な納期遅延といったトラブルが発生することも。それによって少しでも納期に影響が出そうであれば、お客さまに粘り強くアプローチして、打開策を見出していきます。例えば300台の機器を納品する案件であれば、一度での納品にするのではなく、必要な時期と台数を明確にし、期間を分けて100台ずつ分納するよう調整するイメージです。半導体の安定供給を止めないことを最優先に、ハードルの高い要求にも最大限応えることが私の責務です。

海外への渡航緩和が進み、最近ではようやく海外出張が増えてきました。私はコロナ禍での入社だったので、これまでお客さまや現地法人とのやりとりはオンラインが中心でした。どのような状況でもすぐにコミュニケーションがとれるメリットはありましたが、やはり信頼関係構築には対面でのコミュニケーションも欠かせません。今後は積極的に現地に足を運んで信頼関係を築き、的確に指示を出すためにも関係部署の業務内容の理解をさらに深めて、自分の力で案件管理できるようになることが目標です。営業はトータルソリューションの先頭に立つ存在です。営業がお客さまから要望をヒアリングし、要件をまとめて各部署に指示を出さなければ案件は進みません。旗振り役となってプロジェクトをまとめ、お客さまに最適なソリューションを提供するためにも、社内外のコミュニケーションを密にとり、みんなが信頼してついてきてくれるような営業に成長していきたいです。