株式会社ダイフク

ダイフクのマテハンは基本的に、案件ごとに異なるオーダーメイド製品です。お客さまによって工場や倉庫などの施設の大きさが違いますし、課題や要望も変わってくるからです。案件ごとに異なる条件に対して、最適なソリューションを提供していきます。カタログなどに載っている決められた仕様の商品を売るようなビジネスではなく、コンサルティング型のビジネスと言えるでしょう。

ダイフクの仕事は、設備を入れて終わり、というものではありません。何年も何十年も止まらずに動くシステムがダイフクのマテハンですので、納品した後も、継続的に保守・メンテナンスをしていきますし、さらに能力を向上させるためのリニューアル提案も積極的に行っていきます。売上の約30％がこうしたサービスの売上高であり、ダイフクの事業の要でもあるのです。

何かに特化して専業でやっていると、社会情勢に大きな影響を受けて先行きが見えづらいのでは、という意見もあるかもしれません。さらにマテハンは、お客さまの投資によって成り立つため、当社だけではどうしようもできない外的要因の影響は確かにあります。だからこそ、マテハン専業といえども幅広い業界・地域に対し、戦略的にリーチしています。特に近年では、自動車や半導体などの製造業向け設備以外で、公共インフラである空港向けにも注力。こうして 幅広く展開することでリスクを分散し、安定した経営基盤を構築しています。

決してそんなことはなく、各社それぞれに違いがあり、独自の強みを持っています。ただ、この業界のなかでもマテハン専業で、かつお客さまの業種の幅がここまで広いのはダイフクならではと言えるかもしれません。また、トータルソリューションもダイフクの強みの一つ。受注から納品後のアフターサービスまで、一気通貫で行えることでお客さまからの信頼を得ています。

ダイフクでは先端技術を含め、さまざまな研究開発が進められています。テーマとしては例えば、ロボットのピッキングに最適なプログラムや、アームの形状などが挙げられます。その他にも、自動倉庫の軽量化のための素材や加工、高さの限界、揺れの制御など、新たに追求するテーマはたくさんです。ただ、基礎研究のような研究開発は少なく、「近い将来こうなるよね」「こんな技術があったら、お客さまは喜ぶね」「こんな声が多いから、開発してみよう」といった顧客志向での開発が主になっています。

現状では既存事業に大きな需要があるため、まずはそのニーズに応えながら、さらなる収益性や競争力の強化に取り組んでいます。だからといって、新規事業に消極的ということは決してなく、日々、各事業でお客さまの利便性を高める技術の導入や、プロダクトの開発など新規事業創出に向けた取り組みを進めています。まだ事業化には至っていませんが、電動フォークリフト向け非接触充電システム「D-PAD」の実用化など、世界初の製品が最近でも誕生しています。

電気自動車に移行していくことで自動車業界が大きく変化していきますので、ダイフクのオートモーティブ事業においても、何かしらの影響があるかもしれません。ただし、電気自動車になっても生産ラインは必要ですので、ニーズ自体が激減することはありません。また、ダイフクでは現在、従来の自動車本体の生産ラインにくわえて、ガラスを貼る工程など周辺の生産ラインにも力を入れています。

自動化・省人化という言葉に、なんだか完成されたような先進的なイメージを持つ方が多くいるかと思います。しかし、実際のお客さまは「雇用を維持する」「費用の上限」「決められたスペース」など考慮すべきことが多く、すべてを完全自動化というよりは、ニーズに合わせた自動化・省人化率を提案することが多く求められます。今後も、人と機械の最適配置を重視する傾向は続いていくでしょう。もちろん、完全自動化を目指すお客さまには、その目標に向かって、ダイフクの技術やノウハウを集結させて提案しています。

マテハンはとても大規模な設備になります。金額にすると数百億円規模になることや、実際のプロジェクトは小規模でも半年くらい、大規模だと2、3年がかりになることもあります。それゆえ、ベテランにならないとメインで担当できないと思われがちですが、そうではありません。部署や担当案件の大きさによって個人差がありますが、先輩社員について仕事の進め方を学んだ後、2～3年目で自分がメインとして一つの案件を担当するようになりますので、若いうちから責任の大きい仕事に携わっていきます。

ダイフクの営業は新規で開拓していくこともありますが、基本的には既存のお客さまからの追加案件や、Webサイトや電話からの問い合わせから始まることの方が多く、むやみなテレアポや飛び込み営業は行っていません。そのため、少ない時間で営業の機会をつくるための交渉術よりも、お客さまからの相談に対して潜在的なニーズを掘り起こした＋αの提案スキルが、ダイフクの営業にとっては重要となります。